Reflexionando sobre el crecimiento
La idea de criterios es una excelente manera de comprender mejor qué significa estrategia. Texto traducido originalmente de Sandbox.
A menudo necesitamos reinventar formas de explicar, en busca de una comprensión cada vez mejor. Y una manera interesante de entender este concepto es a través de la idea de “criterio”. Al fin y al cabo, cuando estableces criterios claros, obtienes una noción mucho más precisa de cómo aplicar tus recursos en diferentes situaciones, dirigiendo tus esfuerzos de forma más eficaz. Y, al final del día, de eso se trata la estrategia, ¿verdad?
Imagínese frente a un tablero de ajedrez. Tienes varias piezas a tu disposición y un objetivo claro: ganar la partida. Sin embargo, sin criterios bien definidos, tus movimientos pueden ser aleatorios e ineficaces. En cambio, si estableces un criterio sólido, como controlar el centro del tablero, tus próximos movimientos quedarán mucho más claros en tu cabeza.
Imagine una empresa que quiere ampliar su presencia en el mercado. Sin criterios claros sobre, por ejemplo, en qué región o público objetivo centrar sus esfuerzos, sus recursos pueden estar dispersos y los resultados pueden ser insatisfactorios. Sin embargo, al definir criterios como el potencial de crecimiento, el poder adquisitivo de la población local y la competencia, la empresa puede tomar decisiones más asertivas sobre dónde y cómo invertir sus recursos.
Por tanto, en esta lógica, hacer una estrategia es, esencialmente, crear un método para elegir los mejores criterios para aplicar los recursos disponibles, en favor de un objetivo específico. Estos criterios pueden variar según el contexto y los objetivos de la estrategia, pero su importancia es innegable en cualquier situación.
UN EJEMPLO PRÁCTICO
Richard Rumelt, reconocido consultor, en su libro “Buena estrategia, mala estrategia”, ofrece una perspectiva esclarecedora, destacando la importancia de los criterios a la hora de formular estrategias exitosas.
En un ejemplo práctico presentado por Rumelt, una amiga, propietaria de un pequeño mercado, buscaba orientación sobre cómo aprovechar su negocio. Presentó una serie de preguntas aparentemente inconexas, pero esenciales para comprender la dinámica de su empresa:
_¿Debo mantener los precios bajos u optar por productos más caros, frescos y orgánicos?
_¿Debería ofrecer más productos asiáticos a los estudiantes que viven cerca?
_¿Debo ampliar el horario de apertura del mercado?
_¿Es relevante la importancia de tener un equipo amigable y que conozca a los clientes?
_¿Valdría la pena agregar un segundo checkout para optimizar el servicio?
_¿Sería ventajoso disponer de un aparcamiento en la parte trasera del mercado?
_¿Deberías hacer promociones de productos todas las semanas? En caso afirmativo, ¿qué productos serían los más adecuados?
Inicialmente, estas preguntas pueden parecer desafiantes e incluso confusas. Sin embargo, Rumelt, al profundizar en los aspectos esenciales del negocio de su amiga, pudo identificar un patrón y establecer criterios claros para guiar sus respuestas.
Al analizar el mercado y sus principales públicos objetivos, Rumelt identificó dos grupos distintos: estudiantes con presupuestos más restringidos y profesionales ocupados, con mayor poder adquisitivo. Además, identificó un competidor clave: una cadena de supermercados que se destacaba por su conveniencia, funcionamiento 24 horas al día, 7 días a la semana y precios más bajos.
Con esta información en mente, Rumelt pudo establecer un criterio fundamental para la estrategia de su amiga: crear una propuesta de valor basada en la conveniencia para la audiencia de profesionales ocupados. Esta dirección clara le permitió a su amiga imaginar respuestas más asertivas a sus preguntas específicas.
CRITERIOS Y SUS MATICES
Pensando en los matices que puede tener esta idea de criterio, es importante resaltar que los criterios no son estáticos. Pueden y deben ajustarse a medida que la situación evoluciona y se dispone de nueva información. Por ejemplo, una empresa que inicialmente estableció el potencial de mercado en ciertas regiones como criterio para la expansión geográfica puede necesitar reevaluar esta estrategia a medida que nuevos competidores ingresan al mercado o los cambios económicos afectan el poder adquisitivo de la población local.
Además, los criterios también pueden ser subjetivos en determinados casos. Por ejemplo, al decidir qué proyectos priorizar dentro de una organización, puede haber debates sobre la importancia relativa de diferentes criterios, como el retorno financiero, el impacto social y la alineación con la misión de la empresa. En estos casos, es importante buscar consensos y considerar diferentes puntos de vista para tomar decisiones equilibradas y bien fundadas.
Un aspecto interesante de los criterios es que se pueden aplicar en diferentes niveles de una estrategia. Por ejemplo, si bien criterios más amplios pueden guiar decisiones de alto nivel, como seleccionar mercados o establecer objetivos a largo plazo, criterios más específicos pueden guiar acciones tácticas, como asignar recursos a campañas de marketing o desarrollar nuevos productos.
Además, los criterios también pueden utilizarse como herramientas para evaluar y monitorear el desempeño estratégico. Al establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) basados en criterios definidos, puede realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos estratégicos e identificar áreas que requieren ajustes o mejoras.
